Unique dans l’histoire, le dossier des ventes directes!

Dès 1998, Pékin les bannissait comme source de fraudes et de désordre, tout en les traitant de « culte maléfique ». Il faut dire que c’était à l’époque de l’explosion du Falungong. Pékin amalgamait alors cette secte clandestine avec ce commerce porte-à-porte, l’un et l’autre étant (dynamiquement) gérés depuis l’étranger, et faisant preuve d’une redoutable efficacité de mobilisation de leurs militants. Il n’en faut pas plus en Chine, d’ordinaire, pour éliminer une activité ainsi mise hors-la-loi. En apparence, les jours de cette technique de vente étaient comptés : dès 1998, Amway ne faisait plus que 36M$ de ventes, 20% de son chiffre de 1997…

Pourtant la pente fut remontée, haut la main! En 2004, le chiffre d’Amway atteignit 1,8MM$ et d’ici 2010, grâce à Amway et aux autres ténors –Avon, Nu Skin, Mary Kay- la Chine sera passée n°1 mondial, ex-aequo avec Japon et les Etats-Unis !

Pour survivre, ces géants anglo-saxons ont d’abord gardé foi en cette méthode de vente, adaptée à la grande famille sociale chinoise et à son goût du palabre. Avec le pouvoir, à tous niveaux, ils ont négocié pour s’expliquer. Ils ont ouvert des magasins (100, rien que pour Amway, moyennant 29M$), qui par la suite ont servi de centrales d’achats des revendeurs. A Pékin, en janvier 2005, ils ont tenu leur Congrès mondial, à 18 firmes, sous la houlette de Don Evans, Secrétaire d’Etat américain au commerce!

Pour satisfaire la Chine, ils ont fait disparaître le prosélytisme. Désormais, les 180.000 hommes du rang d’Amway ne gagnent plus à recruter, mais seulement à vendre, et les 6000 cadres touchent un salaire de formation des démarcheurs, ainsi qu’un pourcentage des ventes de leurs équipes.

Le circuit progresse grâce à deux atouts : le coût moindre, par l’économie d’une infrastructure de magasins, et l’enthousiasme des revendeurs, dont le gagne-pain rémunérateur leur offre en prime, un  zeste d’aventure, communication, liberté…

Cerise sur le gâteau: cet été verra une loi des ventes directes, rarement négociée avec les géants anglo-américains, directement taillée selon leurs besoins. L’Etat n’y voit  plus le diable, mais une mine inépuisable de bons jobs—tout le monde est content !